Vorwort
Die herausragende Bedeutung eines nicht \u201enur\u201c effizienten sondern auch effektiven Kundenbeziehungsmanagements wurde in der Praxis von vielen Industrieunternehmen in Technologiebranchen als \u201edie\u201c Voraussetzung f\u00fcr nachhaltigen Gesch\u00e4ftserfolg erkannt. Empirische Untersuchungen best\u00e4tigen dies und zeigen u.a. auf, dass f\u00fcr das Unternehmensergebnis der Kundenbeziehungsmanagementprozess der mit Abstand wichtigste Gesch\u00e4ftsprozess der Gegenwart und der Zukunft ist. Paradoxerweise ist aber der Kenntnisstand von Beweggr\u00fcnden i.S.v. Motiven, die Eink\u00e4ufer in der Praxis dazu veranlassen mit Verk\u00e4ufern in eine Beziehung einzutreten, bestenfalls als \u201esehr entwicklungsf\u00e4hig\u201c zu bezeichnen. Genau an diesem Punkt setzt die vorliegende BWL Schriftenreihe Nummer 15 an: Ziel ist es, einen empirischen Forschungskurzbericht \u00fcber Beziehungsmotive zu geben, die industrielle Kunden resp. Eink\u00e4ufer (organisiert in sog. \u201eBuying Centern\u201c auf \u201eBusiness-to-Business\u201c M\u00e4rkten) in \u00f6sterreichischen Technologieunternehmen motivieren, bei ihren industriellen Anbietern von Technologien zu kaufen. Demnach ergibt sich die leitende Forschungsfrage zu: \u201eWelche Charakteristika und Beziehungsmotive hat das Bezugsobjekt \u201aindustrieller Kunde\u2019 im technologieorientierten Umfeld?\u201c Zur Beantwortung dieser Forschungsfrage ist der Inhalt dieser Schriftenreihe wie folgt strukturiert:
Kapitel 1: Einleitung und theoretischer Hintergrund
Kapitel 2: Modellierung \u201eindustrieller Kundenbeziehungsmotive\u201c
Kapitel 3: Eckdaten zur empirischen Erhebung
Kapitel 4: Forschungsergebnisse aus dem Technologieumfeld in \u00d6sterreich
Kapitel 5: Erkenntnisbeitrag und Managementimplikationen
Dem hinzuzuf\u00fcgen ist, dass die zur statistischen Auswertung in Kapitel 4 verwendeten Daten aus einer Umfrage unter 287 industriellen Technologieunternehmen in \u00d6sterreich stammen. Die Adressaten des Fragebogens waren ausschlie\u00dflich Personen mit F\u00fchrungsverantwortung im Einkauf. Der erreichte R\u00fccklauf der durchgef\u00fchrten Erhebung betr\u00e4gt 118 vollst\u00e4ndig ausgef\u00fcllte Frageb\u00f6gen (R\u00fccklaufquote 41,12 %), was zweifellos die Aussagekraft sowie die Relevanz der vorliegenden Thematik eindrucksvoll unterstreicht. Abschlie\u00dfend wird darauf hingewiesen, dass die Inhalte dieser \u201eBWL Schriftenreihe Nummer 15\u201c eine Auswahl zu einer am Institut f\u00fcr Betriebswirtschaftslehre und Betriebssoziologie seit 2006 bearbeiteten Thematik darstellen. Der interessierte Leser sei u.a. auf das im Verlag der Technischen Universit\u00e4t Graz herausgegebene Buch mit dem Titel \u201eControlling von Kundenbeziehungen\u201c (ISBN 978-3-85125-037-4) verwiesen. Die vorliegenden Darstellungen sind zu einem sehr gro\u00dfen Teil direkt daraus entnommen.
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Vorwort
Die herausragende Bedeutung eines nicht \u201enur\u201c effizienten sondern auch effektiven Kundenbeziehungsmanagements wurde in der Praxis von vielen Industrieunternehmen in Technologiebranchen als \u201edie\u201c Voraussetzung f\u00fcr nachhaltigen Gesch\u00e4ftserfolg erkannt. Empirische Untersuchungen best\u00e4tigen dies und zeigen u.a. auf, dass f\u00fcr das Unternehmensergebnis der Kundenbeziehungsmanagementprozess der mit Abstand wichtigste Gesch\u00e4ftsprozess der Gegenwart und der Zukunft ist. Paradoxerweise ist aber der Kenntnisstand von Beweggr\u00fcnden i.S.v. Motiven, die Eink\u00e4ufer in der Praxis dazu veranlassen mit Verk\u00e4ufern in eine Beziehung einzutreten, bestenfalls als \u201esehr entwicklungsf\u00e4hig\u201c zu bezeichnen. Genau an diesem Punkt setzt die vorliegende BWL Schriftenreihe Nummer 15 an: Ziel ist es, einen empirischen Forschungskurzbericht \u00fcber Beziehungsmotive zu geben, die industrielle Kunden resp. Eink\u00e4ufer (organisiert in sog. \u201eBuying Centern\u201c auf \u201eBusiness-to-Business\u201c M\u00e4rkten) in \u00f6sterreichischen Technologieunternehmen motivieren, bei ihren industriellen Anbietern von Technologien zu kaufen. Demnach ergibt sich die leitende Forschungsfrage zu: \u201eWelche Charakteristika und Beziehungsmotive hat das Bezugsobjekt \u201aindustrieller Kunde\u2019 im technologieorientierten Umfeld?\u201c Zur Beantwortung dieser Forschungsfrage ist der Inhalt dieser Schriftenreihe wie folgt strukturiert:
Kapitel 1: Einleitung und theoretischer Hintergrund
Kapitel 2: Modellierung \u201eindustrieller Kundenbeziehungsmotive\u201c
Kapitel 3: Eckdaten zur empirischen Erhebung
Kapitel 4: Forschungsergebnisse aus dem Technologieumfeld in \u00d6sterreich
Kapitel 5: Erkenntnisbeitrag und Managementimplikationen
Dem hinzuzuf\u00fcgen ist, dass die zur statistischen Auswertung in Kapitel 4 verwendeten Daten aus einer Umfrage unter 287 industriellen Technologieunternehmen in \u00d6sterreich stammen. Die Adressaten des Fragebogens waren ausschlie\u00dflich Personen mit F\u00fchrungsverantwortung im Einkauf. Der erreichte R\u00fccklauf der durchgef\u00fchrten Erhebung betr\u00e4gt 118 vollst\u00e4ndig ausgef\u00fcllte Frageb\u00f6gen (R\u00fccklaufquote 41,12 %), was zweifellos die Aussagekraft sowie die Relevanz der vorliegenden Thematik eindrucksvoll unterstreicht. Abschlie\u00dfend wird darauf hingewiesen, dass die Inhalte dieser \u201eBWL Schriftenreihe Nummer 15\u201c eine Auswahl zu einer am Institut f\u00fcr Betriebswirtschaftslehre und Betriebssoziologie seit 2006 bearbeiteten Thematik darstellen. Der interessierte Leser sei u.a. auf das im Verlag der Technischen Universit\u00e4t Graz herausgegebene Buch mit dem Titel \u201eControlling von Kundenbeziehungen\u201c (ISBN 978-3-85125-037-4) verwiesen. Die vorliegenden Darstellungen sind zu einem sehr gro\u00dfen Teil direkt daraus entnommen.<\/p>\n","protected":false},"featured_media":39797,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","meta":{"_acf_changed":false},"product_brand":[],"product_cat":[1628],"product_tag":[],"class_list":{"0":"post-30152","1":"product","2":"type-product","3":"status-publish","4":"has-post-thumbnail","6":"product_cat-maschinenbau-und-wirtschaftswissenschaften","7":"autor-zunk-bernd-markus","8":"autor-winkler-christoph","9":"autor-manuela-reinisch","10":"autor-martin-marchner","11":"autor-volker-koch","12":"reihe-bwl-schriftenreihe","14":"first","15":"instock","16":"downloadable","17":"virtual","18":"taxable","19":"product-type-simple"},"acf":[],"yoast_head":"\n